Förhandlingar verkar nästan utformade för att få fram våra mest oroliga jag – den giriga gremlinen som ber om för mycket, den skyldige för att ha bett om någonting alls, den skämda och föraktade för att inte begära tillräckligt. (Allvarligt, för kvinnor och minoriteter, det är en no-win situation .) Om du lider av bedragare syndrom , du förhandlar inte bara med en annan part, du förhandlar med dig själv om ditt eget värde, monetärt och icke-monetärt (din tid, din energi, din surt förvärvade expertis). Förhandling ber dig att prissätta detta värde så att världen inte prissätter det – och undervärderar det – åt dig.

En vanlig refräng och missuppfattning är att bra förhandling bara är ett förtroendespel, och de som inte gör det bra behöver bara ett skott av självkänsla. En annan vanlig missuppfattning är att kvinnor och BIPOC-kandidater är mindre benägna att förhandla. Men forskning visar att medan vi frågar, vi inte får . (Eller ännu värre, vi fråga på 'rätt' sätt och fortfarande inte får.) Så varför ändrar vi inte vårt tänkesätt? Låt oss förhandla som om vi inte har något att förlora. Här är några tips för att få det att hända.

relaterade saker

ett Öva förhandling med låga insatser innan du uppgraderar till högre insatser.

Leta efter möjligheter att förhandla även när du inte har något på spel eller om du är nästan säker på att svaret blir nej. Ring ditt kreditkortsföretag och be om lägre räntor. Be om en högre utgiftsgräns. Ring din internetleverantör och fråga efter det lägre priset du kan få hos XYZ-företaget. Det värsta som kan hända är att de säger nej. Ju mer du hör nej, desto mindre svider det. Ju mindre det svider, desto lättare är det att fråga. Ju mer du frågar, desto mer växer din förhandlingsmuskel.

två Erkänn förhandlingsångest som just det – ångest.

Oavsett om det är möjligheten att höra nej, rädslan för vad den andra parten ska tycka eller någon annans bedömning av ditt personliga värde, kan förhandling utlösa våra kamp/flykt-reaktioner snabbt. Dags för ett favorit terapeutiskt råd: skriva om historien. Ofta är ångestreaktioner kopplade till tidigare berättelser som andra har berättat för oss eller som vi har berättat för oss själva. Vi förtjänar inte vad vi vill, vi har inte arbetat tillräckligt hårt, kvinnor förhandlar inte, etc. Gör om berättelserna från hoppet och berätta den nya historien om och om igen. Flytta den mentala bollen till din egen personliga plan. Att ta kontroll över din egen berättelse begränsar ångest och öppnar upp för diskussion och möjlighet.

3 Tänk hållbarhet, inte konkurrens.

I motsats till vad många tror, ​​handlar förhandling inte om att 'vinna'. Det handlar om att skapa hållbarhet för båda parter. Arbetsgivare behåller fantastiska medarbetare genom att se till att deras anställda känner sig värderade och kompenserade. En tjänsteleverantör vill behålla långsiktiga kunder och långsiktiga kunder behöver skäl att förbli lojala. Fråga dig själv: Vad skulle skapa den mest hållbara situationen för dig och den part som du förhandlar med?

Var alltid på utkik efter när en situation blir ohållbar och varför. Att tänka på förhandling enbart i termer av att 'vinna' betyder att spelet är över när förhandlingen slutar – oavsett vad man kommit överens om. Genom att förbli i samtalet är dörren alltid öppen för att förhandla om förändring.

4 Förhandla på uppdrag av någon annan.

Forskning visar att kvinnor tenderar att förhandla mer aggressivt och orädd när det är på uppdrag av någon annan, inte dem själva. Detta beror på den 'sociala kostnaden' för förhandlingar , kändes mer intensivt av kvinnor än män. (Med andra ord, för kvinnor gör det ibland ont att fråga .) Vi känner alla till den här gamla historien – kvinnor i offentliga positioner betraktas historiskt positivt – tills de visar sin personliga ambition . Medan patriarkal dubbelmoral måste fortsätta att bekämpas vid varje tur, prova denna enkla förändring i ditt sinne om du inte känner dig särskilt djärv vid förhandlingsbordet: Förhandla på uppdrag av någon annan. (Detta är också känt som att använda en 'relationskonto' i förhandlingarna.)

Kanske behöver du en bättre lön så att du kan spara till ditt barns utbildning. Kanske behöver du flexibla arbetstider så att du kan ta hand om en närstående som behöver hjälp. Försök att ens tänka på dig själv i tredje person - självklart skulle du gå och slå till för din bästa vän. Tänk om den bästa vännen var du?

5 Känn hela ditt värde – inte bara ditt penningvärde.

Vi tänker ofta på förhandling enbart i termer av pengar. Vi vill ha höjningar, bättre priser och lägre priser. Men förhandlingar kräver att man tänker bortom bara pengar. Fråga dig själv: Vad kostar din tid? Hur lång tid tog det för dig att få din expertis som du nu kan utnyttja? Vilka gränser vägrar du att vika?

En löneförhöjning kan vara bra – men flexibla timmar som gör att du kan följa ditt barn hem från skolan kan vara bättre. Du kanske gillar ett nytt jobb - men du vill inte ha något jobb som kräver pendling. Kanske vill du ändra politiken – mer mångfald i administrationen, fler vägar till befordran. Gör en lista över dina icke-förhandlingsbara saker, din flexibilitet och dina stora önskemål, och fundera över vad dessa kan vara för den andra parten också. Det som inte är förhandlingsbart för dig kan vara en plats för flexibilitet för dem. Avväpna din förhandlare med din oväntade fråga - du kanske får precis vad du vill ha.